சேல்ஸ் வேலையில் ஜெயிக்க சில வழிகள் - மூன்றாம் பாகம்

 இந்த தொடரின் முதல் பாகத்துக்கு இங்கும்
ரெண்டாம் பாகத்துக்கு இங்கும் க்ளிக்கவும்..

இப்போது சேல்ஸ் வேலையின் அடுத்த முக்கிய விசயங்களான பொறுமை & கவனத்தை பற்றி அறியலாம். பொறுமை, கவனம் இரண்டும் வேறு வேறான வார்த்தைகள் என்றாலும், சேல்ஸ் வேலையை பொறுத்தவரை இரண்டையும் பிரித்துப்பார்க்க முடியாது. பொறுமையோடு கவனமும் வேண்டும். பொறுமை என்பது இங்கே மெதுவாக என்னும் அர்த்தத்தில் அல்லாமல், கடின சூழ்நிலைகளிலும் நிதானமாக இருப்பது என்று எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். அதானே கவனம்? என கேள்வி கேட்பவர்கள், கவனம் என்பதை கவனித்தல் அதாவது listening என்னும்பொருளில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். 

இன்று காலை எனது டீலர் ஒருவருக்கு சிமெண்ட் லோடு ஏற்றி வந்த லாரி ஊருக்கு 70கி.மீ முன்பே பழுதாகிவிட்டது. அவர் இன்று கான்கிரீட் வைத்திருக்கும் தனது வாடிக்கையாளருக்கு சிமெண்ட் மூடை கொடுத்தே ஆக வேண்டும். கடையிலும் மூட்டை இல்லை. டீலர் என்னை காலை 6மணியில் இருந்து துளைத்து எடுக்கிறார் உடனடியாக மூடை வேண்டும் என்று. லாரி டிரைவரோ எல்லாம் சரியாகி வர மதியமாகிவிடும் என்கிறார். டீலர் திரும்ப திரும்ப அழைத்து தனது வாடிக்கையாளரின் முக்கியத்துவம், அவரை பிடிக்க மற்ற கம்பெனி டீலர்கள் செய்யும் தகிடுதத்தோம் எல்லாவற்றையும் மீறி தான் பெற்ற ஆர்டர் இது என்று என்னென்னமோ சொல்கிறார். 

 

இந்த சூழலில் வேறொரு ஊரில் இருக்கும் இன்னொரு டீலர், அவர் வழக்கமாக கொடுக்கும் வாடிக்கையாளருக்கு வேறொரு டீலர் குறைந்த விலையில் மூட்டையை இறக்கி சென்றுவிட்டதால் என்னிடம் சண்டை போடுகிறார், “எல்லாரையும் ஒரே ரேட்ல விக்க வைக்க முடியலேன்னா, நீங்கலாம் எதுக்கு சார் கம்பெனி நடத்துறீங்க?” என்று.. ஏதோ நான் தான் முதல் போட்டு, சுண்ணாம்பு குவாரிகளை வாங்கி சிமெண்ட் உற்பத்தி செய்து விற்பது போல். இது எனது தினப்படி வாழ்க்கையில் காலை 6-9க்குள் நடக்கும் சாதாரண விசயங்கள். இந்த இரண்டு சம்பவங்களிலும் நான் எனது வாடிக்கையாளர்கள் (டீலர்கள்) மனம் கோணாமலும் கம்பெனியின் மதிப்பு கெடாமலும், எனக்கு டீலருக்கும் உள்ள உறவுக்கும் பங்கம் வராமலும் முடிவெடுக்க வேண்டும். என்ன செய்யலாம்?
.

”வண்டி ரிப்பேர் ஆகிட்டா நானா சார் போய் தள்ளிட்டு வர முடியும்? எப்ப சரியாகுமோ அப்ப தான் மூட வரும்.. வேற ஒன்னும் பண்ண முடியாது சார். அவ்ளோ அவசரம்னா உங்க பார்ட்டிய வேற எங்கேயாவது மூட்டை எடுத்துக்கிட சொல்லுங்க” என்று மிகவும் நிதர்சனமான அப்பட்டமான உண்மையை கத்திவிட தோன்றும் நமக்கு. பின்ன என்ன, அதிகாலையில் தொந்தரவு செய்தால் அப்படித்தான் யாராக இருந்தாலும் கத்துவார்கள். ஆனால் சேல்ஸ் ரெப் சோறில் கொஞ்சம் குறைவாக உப்பு போட்டு சாப்பிடுவதால் அப்படியெல்லாம் கத்தக்கூடாது. கத்தினால் உடம்புக்கு மட்டும் அல்ல, நம் வேலைக்கும் ஆகாது. ஒரு வேலை தூக்க கலக்கத்தில் அவரிடம் கத்திவிட்டால் அது தான் அவர் நமக்கு அழைக்கும் கடைசி அழைப்பாக இருக்கும்.  அவரிடம் இருந்து அடுத்து ஒரு ஆர்டர் வாங்க முடியாது, கம்பெனிக்கு அவர் பணம் கொடுக்க வேண்டும் என்றால் அதை வாங்குவதற்கு பதிலாக எங்கேயாவது காளை மாடு இருந்தால் பால் வியாபாரம் செய்ய போய் விடலாம்.

 .
நான் என்ன செய்தேன்?

“சார் கான்கிரீட் எத்தன மணிக்கு?”

“8மணிக்கு சார். மணி இப்பயே 6.30 ஆகுது.. டிரைவர் வேற மத்தியானம் ஆகிரும்னு சொல்றான். நான் என்ன சார் பண்ணுவேன்?”

“சார் பொறுமையா இருங்க, நான் எதாவது பண்ணுறேன்”என்னிடம் ஒரு மாற்று இருந்தாலும் நான் அதை இப்போது சொல்லாமல் பேச்சை முடிக்கிறென்.

“சரி சார், ஏதாவது பண்ணுங்க”  - ஃபோனை துண்டித்துவிடுவார். அடுத்த ஐந்து நிமிடத்தில் மீண்டும் கூப்பிட்டு மேலே சொன்ன அதே கதை வசனம் எல்லாம் ரீ-மேக் ஆகும். கடைசியாக நான் சொன்னேன்.

“சார் உங்களுக்கு மூடை மதியம் தான் வரும். ஆனா உங்க பார்டிக்கு கரெக்ட்டா 8.30க்கு நான் இறக்கி கொடுத்துறேன்” என்று 8மணிக்கு சொன்னேன். அவர் “சார் ரொம்ப தேங்க்ஸ் சார்” என்றார். இன்று காலை வேறொரு டீலருக்கு வந்த மூடையை, அவரிடம் கெஞ்சி கூத்தாடி இவருக்கு இறக்கி கொடுத்தேன். நான் முதலிலேயே என் டீலரிடம் இதை சொல்லியிருந்தால், “அவன்ட்ட இருந்தா? எனக்கு அவன பிடிக்காது.. நீங்க அந்த லாரியவே சீக்கிரம் ரிப்பேர் பாத்து எனக்கு 8.30மணிக்குள்ள கொண்டு வாங்க” என என்னென்னமோ உளறியிருப்பார். ஆனால் கொஞ்சம் பொறுமையாக நிதானமாக, அதே நேரம் கோவப்படாமலும் தாமதமாகாமலும் முடித்துக்கொடுக்க வேண்டும்.

 .
அந்த இன்னொரு டீலர் இருந்தாரெ, “என் பார்ட்டிக்கு காசு கம்மியா இன்னொருத்தன் சப்ளை பண்ணிட்டான்”னு.. இந்த மாதிரி எல்லா கம்பெனியிலும் ஒருவர் இருப்பார். எப்போதும் பிறரை குறை கூறிக்கொண்டு. அவர் சொல்வதில் சில நேரங்களில் உண்மை இருந்தாலும் பல நேரங்களில் டூப்பாக தான் இருக்கும். நான் அவர் கடைக்கு சென்றவுடன் என்னை பேசவே விடாமல், “அவன் அப்படி, இவன் இப்படி, எவனும் ஒழுங்கா யாவாரம் பண்ணுறது இல்ல, எவனும் கம்பெனி ரூல்ஸ மதிக்குறது இல்ல” என்று பெரிய குட்ஸ் வண்டி போல் புகை விட்டு கிளப்ப ஆரம்பித்துவிடுவார் அவரது பிரச்சனைகளை. இந்த மாதிரி டீலர்கள் எப்போதும் தாங்கள் கம்பெனியில் கவனிக்கப்பட வேண்டும், தங்களை கம்பெனி ஒரு information giverஆக நினைக்க வேண்டும், தாங்கள் மட்டும் தான்  கம்பெனியின் ரூல்ஸ் படி நடப்பவர்கள் என்று காட்டிக்கொள்பவர்கள். இவர்கள் நம்மை சும்மா அடிக்கடி கூப்பிட்டு, market information என்னும் பெயரில் அவர்களுக்கு நேற்று இரவு வந்த கனவையெல்லாம் கலந்துகட்டி கதை அடிப்பார்கள்.

இவர்களிடம் இருந்து அதிகமாக ஃபோனும், தொந்தரவும் இருக்குமே தவிர, இவர்களை டீல் செய்வது ரொம்ப எளிது. நீங்கள் சேல்ஸ் வேலையில் நுழையும் போது இது போன்ற டீலர்களின் கால் வந்தாலே, அவர்களின் கடைக்கு போவதற்கே பயமாக இருக்கும், “இன்னைக்கு பயபுள்ள என்ன பிரச்சனைய கிளப்ப போகுதோ?”னு.. ஆனா போகப்போக, ஒன்று மட்டும் புரிந்துவிடும். அவர்களின் பிரச்சனைக்கு நாம் எவ்வளவு மெனக்கெட்டு உதவி செய்தாலும், அவர்கள் மீண்டும் மீண்டும் சொன்னதையே சொல்லிக்கொண்டிருப்பார்கள். அதனால் இது போன்ற ஆட்களின் ஃபோன் வந்தாலே மிகவும் சாந்தமாக, அக்கறையாக, “நீங்க சொல்றது எல்லாம் சரி தான் சார். நானும் கேள்விப்பட்டுக்கிட்டு தான் இருக்கேன். நீங்க ஒருத்தரு தான் சார் நம்ம கம்பெனி ரூல்ஸ் படி நடக்குற ஒரே ஆள். விடுங்க சார், யார் கொறச்சி வித்தாலும் நான் பாத்துக்கிறேன்” என்று சொல்ல வேண்டும். இந்த மாதிரி டீலர்களுக்கு காரியம் தேவை இல்லை, இந்த வார்த்தைகளே போதும். தினமும் அவர் ஏதாவது பிரச்சனையை சொல்லுவார், நீங்களும், “இந்த பிரச்சனைய என்ட்ட விடுங்க சார், நான் பாத்துக்கிறேன்” என்று கெத்தாக சொல்லி அதோடு அதை தாராளமாக தைரியமாக மறந்து விடலாம். அந்த டீலர்களும் அதை பெரிதாக அலட்டிக்கொள்ள மாட்டார்கள். அவர்கள் எதிர்பார்ப்பது நமது கரிசனமான ஆதரவான வார்தைகள் தான். நாம் எப்போதும் அவருக்கு சப்போர்ட்டாக இருக்கிறோமோ என்று செக் பண்ணிக்கொண்டே இருக்கும் சந்தேகப்பேர்வழிகள் அவர்கள்.

.
இந்த மாதிரி தான் ஒவ்வொரு நாளும் ஒவ்வொரு விதத்தில் ஏதாவ்து பிரச்சனை வரும். பிரச்சனை வரும் என்பதை விட, பிரச்சனை தான் நம்மை காலையில் அலாரம் அடித்து எழுப்பி விடும் என்று சொல்லலாம். அனால் கொஞ்சம் நிதானமாக தெளிவாக அலசினால் எதையும் சமாளித்துவிடலாம். சேல்ஸ் வேலை என்பதே 90சதவிகித சமாளிப்பு தான். பொறுமை என்பதை தியரிட்டிக்கலாக சொல்லாமல் என் அனுபவம் மூலம் சொல்லியிருக்கிறேன். இது போதுமானதா என எனக்கு தெரியவில்லை. ஆனால் சிம்பிளாக சொல்ல வேண்டுமானால், உங்கள் வாடிக்கையாளர் உங்களை எவ்வளவு தான் கோபப்படுத்துமாறு பேசினாலும், தன்னிடம் இருக்கும் டென்சனை உங்கள் தலை மீது ஏற்ற முயற்சி செய்தாலும், நீங்கள் அமைதியாக, அந்த பிரச்சனையை, தலையில் ஏற்றாமல் கொஞ்சம் தூரத்தில் வைத்து பார்த்தால், எளிதாக அதை தீர்த்துவிடலாம். அப்படி தூரத்தில் வைத்து பார்ப்பதற்கு உங்களுக்கு பொறுமை அவசியம். பதட்டமும் கோவமும் சேல்ஸ் வேலைக்கு முதல் எதிரி.. 

சரி அடுத்து கவனித்தல், அதாவது listening. ஒவ்வொரு நல்ல கலந்துரையாடலும் சரியான கவனித்தல் மூலமே ஆரம்பிக்கிறது. உங்கள் வாடிக்கையாளர் உங்களிடம் தனது பிரச்சனையை - அது வியாபாரமோ, சொந்த பிரச்சனையோ - சொல்லிக்கொண்டிருக்கிறார். நீங்கள் மேஜையில் இருக்கும் பேனாவை எடுத்து சுகமாக கண்களை மூடிக்கொண்டு காதை குடைந்து கொண்டிருந்தாலோ, அல்லது உங்கள் ஃபோனில் எஸ்.எம்.எஸ், கேம்ஸ் விளையாண்டு கோண்டிருந்தாலோ, அவர் அதற்கு பின் உங்களிடம் எதையும் சொல்ல மாட்டார். சண்டை போடும் வாடிக்கையாளரை கூட நம்பிவிடலாம், அவர் மனதில் என்ன இருக்கிறது என அறிந்து கொள்ளலாம். ஆனால் இப்படி அமைதியாக இருப்பவர்கள் எப்பவுமே டேஞ்சர். அதனால் நம் வாடிக்கையாளார்களை எப்போதும் பேச வைத்துக்கொண்டே இருக்க வேண்டும். அவர்கள் பேசுவதை நாம் கவனிக்க வேண்டும். கவனிக்க பிடிக்கவில்லை என்றால், கவனிப்பது போலாவது நடிக்க வேண்டும். ஆம், பள்ளிக்காலங்களில், ஆங்கில இலக்கண வகுப்பில் உட்கார்ந்திருப்போமே, அதே மாதிரி தான். வாத்தியாருக்கு நம்மை பார்த்தால் இவன் கவனிக்கிறானா இல்லையா என்கிற குழப்பம் வந்தாலும் பாடம் நடத்துவதை நிறுத்த மாட்டார். அதே போல் ஒரு தியான நிலையில் டீலர் முன் அமர்ந்து கொண்டால் அவரும் நம்மிடம் பேசுவதை நிறுத்த மாட்டார்.

ஒருவர் பேசுவதை நாம் முழுதாக கவனிக்கும் போது அவருக்கு நம் மேல் நம்பிக்கை வரும். கவனித்து பொறுமையாக அதை நாம் கையாளும் போது நம் மீது மதிப்பு வரும். நம்பிக்கையும் மதிப்பும் வரும் போது, தன்னால் நமக்கு ஆர்டரும் வரும், கம்பெனிக்கு வர வேண்டிய பணமும் வரும். வாடிக்கையாளரை பேசவே விடாமல் நாமே பேசிக்கொண்டிருந்தால், அவர் நம்மிடம் எதையும் சொல்லவே மாட்டார். வாடிக்கையாளர் ஒன்றும் சொல்லவில்லையென்றால் பிரச்சனையே இல்லை என்று அர்த்தம் இல்லை. அவருக்கு நம்மிடம் பிரச்சனையை சொல்லப்பிடிக்கவில்லை என்று அர்த்தம். உங்களால் மார்க்கெட்டில் என்ன நடக்கிறது என்று வாடிக்கையாளர் மூலம் தான் தெரிந்துகொள்ள முடியும். Market information வேண்டுமானால் வாடிக்கையாளரை கவனிக்க வேண்டும். இல்லையென்றால் உங்களுக்கு வர வேண்டிய தகவல் எல்லாம் உங்கள் போட்டியாளருக்கு சென்று விடும். 

இதை எளிதாக சொல்ல வேண்டுமானால், கேர்ள் ஃப்ரெண்டிடம், மொக்கை போடும் போது நடு நடுவில் அவளையும் கொஞ்சம் பேச விட வேண்டும். நாமே பேசிக்கொண்டிருந்தால், அவள் பேச்சை கேட்கும் ஒருவன் வரும் போது நமக்கு டாட்டா காட்டி போய்விடுவாள். அதே போல் தான், நீங்கள் கவனிக்கவில்லையென்றால், டீலர் பேச்சுக்கு மண்டையாட்டும் ஒரு போட்டியாளன் வரும் போது உங்கள் டீலர் அவனின் வாடிக்கையாளர் ஆகிவிடுவார். அதனால் கவனித்தல், பொறுமையாக ஆழந்து முடிவெடுத்தல் என்பது மிகவும் முக்கியமாகப்படுகிறது.

.
சரி, என் பொறுமை மற்றும் டீலருக்கு செவி சாய்த்தல் போன்ற தகுதிகளின் மூலம் ஆர்டரை பெற்று விட்டேன். இனி வெற்றி தானே? என்று நினைக்கலாம். ஆனால் சேல்ஸ் வேலையின் மிக முக்கியமான விசயமே அடுத்து தான் இருக்கிறது. சேவை. நீங்கள் என்ன தான் பெரிய பேச்சாளராக, டீலர் சொல்வதை எல்லாம் வேத வாக்காக அமைதியாக கேட்பவராக இருந்தாலும், சரியான சேவை இல்லையென்றால் உங்களின் வியாபாரம் அந்த முதல் ஆர்டரோடு அல்பாயூசில் முடிந்து விடும். வியாபாரத்தை அமரமாக்க என்ன செய்ய வேண்டும்? அடுத்த பதிவில்.........