சேல்ஸ் வேலையில் ஜெயிக்க சில வழிகள் - இரண்டாம் பாகம்..

இந்த தொடரின் முதல் பதிவை வாசிக்க இங்கு க்ளிக்கவும்..

 முன் குறிப்பு:

இந்த தொடரில் வாடிக்கையாளர் என்று குறிப்பது, ஒரு நிறுவனத்தின் டீலர்கள், ஏஜெண்டுகள், ஸ்டாக்கிஸ்டுகள், நுகவோர்கள் என அனைவரையும் தான்.. 

  சென்ற பதிவில் சேல்ஸ் வேலையில் ஜெயிப்பதற்கான நான்கு விசயங்களை குறிப்பிட்டிருந்தேன். அதில் முதலாவதாக சொல்லியிருந்த உடல் மொழி (body language) பற்றிப்பார்க்கலாம். பேச்சின் மூலம் அல்லாமல், ஒருவரின் உடல் அசைவுகள், மூலமாக அவர் சொல்ல வருவதை, மனதில் இருப்பதை காட்டுவதே உடல் மொழி எனப்படும். ஒருவர் பேச்சில் வசியம் வைக்கும் வஸ்தாதாக இருந்தாலும் அவரின் உடல் மொழி, சரியாக இல்லையென்றால் அவர் பேசும் பேச்சு எல்லாம், பேலன்ஸ் இல்லாத ஃபோனில் பேசுவது போல் தான், no use.. உடல் மொழியை புரிந்து கொள்ள முயல்வது மிகுந்த சுவாரசியமானது. அதை நம் வாழ்வில் பரிட்சித்து பார்ப்பது அதை விட சுவாரசியமானது. யோசித்துப்பாருங்கள், நம் முன் ஒருவர் அமர்ந்து எல்லாம் தெரிந்தது போல் பந்தாவாக பேசிக்கொண்டிருக்கிறார், ஆனால் அவர் உடல் மொழியிலேயே புரிந்துவிடுகிறது அவர் சரியான டூபாக்கூர் என்று.. அப்போது நம் மனதுக்குள் ஒரு வித குறுகுறுப்பான ஆனந்தம் வருமே? ”பேசுடா பேசு” என்பது போல் அமைதியாக ரசித்துக்கொண்டிருப்போமே, அது சுவாரசியம் தானே?

சில பொதுவான முக்கியமான உடல் மொழிகள் இருக்கின்றன.. அதைப்பார்த்து விட்டு சேல்ஸ் வேலைக்கு தேவையானதை பார்க்கலாம். ஒருவர் பேசும் போது முன் பக்கம் கையைக் கட்டிக்கொண்டு பேசினால் அவர் நீங்கள் சொல்வதை காதில் மட்டும் வாங்க்கிகொண்டு தலையில் ஏற்ற தயாராக இல்லை என் அர்த்தம். அதே போல் கையை பின் பக்கம் கட்டிக்கொண்டு பேசும் ஒருவர், முழுதாக சொல்லாமல் மனதிற்குள் எதையோ மறைக்கிறார். பேசும் போது அடிக்கடி ஒருவர் மூக்கை சொறிந்தால் ”தம்பி கொஞ்சம் உண்மைய பேசுறியா?” என தைரியமாக கேளுங்கள். அதே போல் ஒருவர் பேசும் போது எதையாவது ஞாபகப்படுத்த யோசிக்கும் போது, கண்கள் வலது ஓரம் மேலே எழும்பி யோசித்தால் அவருக்கு நிஜமாகவே ஞாபகம் இருக்கிறது என அர்த்தம். அதுவே இடது ஓரம் மேலே சென்றால் அவருக்கு ஞாபகம் இல்லை என அர்த்தம். ஒரு வேளை இடது ஓரம் மேலே யோசித்துவிட்டு, “ஆஆஆ ஞாபகம் வந்துருச்சி” என சொன்னால் “உன் ஞாபகத்த நீயே வச்சிக்கோ” என நகர்ந்து விடுங்கள். ஒருவர் கால் மீது கால் போட்டிருந்தால், நம் ஊர் பக்கம் மரியாதை தெரியாதவன் என்பார்கள். ஆனால் உடல் மொழிப்படி அப்படி ஒருவர் அம்ர்ந்திருந்தால், அது அவர் பதட்டமாக, அல்லது பாதுகாப்பின்மையாக உணருகிறார் என அர்த்தம்.

சரி, இப்போது சேல்ஸ் வேலையில் என்ன மாதிரி உடல்மொழி தேவை என பார்க்கலாம். முதலில் உடை. உடை என்பது உடல்மொழியில் சேர்க்கப்படுவதில்லை என்றாலும், உடல்மொழியை விட, முன்னதாக உங்களை பற்றிய ஃபர்ஸ்ட் இம்ப்ரெஸனை கொடுப்பது உங்கள் உடை தான். பொதுவாக நம் வாடிக்கையாளர்கள் ஏதாவது ஒரு வித டென்ஸனில், பரபரப்பில் தான் இருப்பார்கள். அவர்களுக்கு காரியம் டக்கென்று முடிய வேண்டும். அந்த மாதிரி ஒரு பரபரப்பில் நாம் அவர் முன் மாரியம்மன் கோவிலில் தீ மிதிப்பவன் போல் மஞ்சள் கலர் ட்ரெஸ்ஸில் போய் நின்றால், அவர் கண்களில் தான் தீ எரியும். இன்னும் சிலர் இருக்கிறார்கள், கரகாட்டக்காரன் மாதிரி ஜிலு ஜிலு சிகப்பு சட்டை, பஞ்சு மிட்டாய் கலரில் சட்டை என்று போட்டு, “ஏன்டா இவன் வேற வந்து வெறுப்பேத்துறான்?” என்பது போல் வாடிக்கையாளர்களை உணர வைத்துவிடுவார்கள். கொடூரமான விசயம் என்னவென்றால், ஒரு சிலர் எங்கெங்கோ ஜிப் இருக்கும் பேண்ட்டை போட்டு வருவது தான். இது போல் வந்த ஒரு கம்பெனியின் சேல்ஸ் ஆஃபிஸரை பார்த்து என் டீலர் இப்படி சொன்னார், ”பாவம் அவனுக்கு மட்டும் ஆண்டவன் வக தொக இல்லாம படைச்சுட்டான் போல? அதான் இத்தன ஜிப்ப போட்டுக்கிட்டு அலையுது”னு.. அன்றில் இருந்து என் டீலரிடம் அந்த ஆபிஸரின் மதிப்பு மொத்தமாக காலி.

.
அதே போல் டீ-சர்ட்டும் கூடவே கூடாது.. டீ-சர்ட் என்பது லீவு நாளைக்கு, வீட்டில் சும்மா இருக்கும் போது போடும் ஒரு ஆடை என்பது போல் ஆகிவிட்டது. அதை போட்டுக்கொண்டு வாடிக்கையாளரை பார்த்தால், நம்மிடம் ஒரு professional look இருக்காது. ஏதோ காலையில் பல் விளக்காமல் பேப்பர் படித்துக்கொண்டிருக்கும் சொந்தக்காரல் லுக் தான் இருக்கும். ஜீன்ஸ் போடலாம், ஆனால் அது துவைக்கப்பட்டு சுத்தமாக, முக்கியமாக பெல் பாட்டமாக இல்லாமல் இருக்க வேண்டும். சட்டை தான் மிக முக்கியம். மைல்ட் கலராக, கண்ணை உறுத்தாமல் இருக்க வேண்டும். முழுக்கை சட்டையாக இருந்தால் ரொம்ப நல்லது. சட்டையில் டிசைன், பூனைப்படம், சட்டை பாக்கெட்டில் ஆர்டின் படம் இதெல்லாம் இருந்தால் அந்த சட்டையை பக்கத்து வீட்டு காலேஜ் ஸ்டூடண்ட்டுக்கு இனாமாக கொடுத்து விடுங்கள். நல்ல ஷூ, துவைத்த சாக்ஸ், அழகாக இன் செய்த சட்டை, இது போதும் உங்களின் ஃபர்ஸ்ட் இம்ப்ரஸனை சரியாக கொடுக்க..

சரி, மேலே சொன்னபடி உடையெல்லாம் போட்டு வாடிக்கையாளரின் இடத்திற்கு அவரை பார்க்க செல்கிறோம். சென்றவுடன் கை கொடுக்க வேண்டும். கை கொடுத்து பழக்கம் இல்லாதவர்கள் கொஞ்சம் பழகிக்கொண்டு செல்லலாம். என்னது கை கொடுக்க பழக வேண்டுமா? என கேட்காதீர்கள். சரியாக பழக்கம் இல்லாதவர்கள் கை கொடுக்காமலே இருப்பது உசிதம். மேலே காட்டியிருக்கும் படத்தில் இருப்பது போல் இருவரின் உள்ளங்கையும் சேர்ந்து விரல்கள் மற்றவரின் கையின் பின்பக்கத்தை பிடித்துக்கொண்டும் இருக்க வேண்டும். இதில் ஒருவரின் உள்ளங்கையில் மற்றொருவர் தனது உள்ளங்கையை பதிக்காமல் வெறும் விரல்களை மட்டும் கொடுத்தால், அவருக்கு (விரலை மட்டும் கொடுப்பவருக்கு), இவர் மேல் நம்பிக்கை இல்லை என அர்த்தம். அதே போல் கை கொடுக்கும் போது பெருவிரலும் மடங்கி இருக்க வேண்டும். நிமிர்ந்து இருந்தால், ‘நான் உன்னை விட பெரியவன்’ என்கிற எண்ணம் இருப்பவராக அர்த்தம். ஆனால் நம் தேசத்தில் யாரும் கை கொடுப்பதை இவ்வளவு உன்னிப்பாக செய்வதில்லை. சும்மா கை குலுக்கி கொள்வதே ஒரு வித மரியாதை தான் நம் தேசத்தில்.

உடல் மொழியில் மிக மிக முக்கியமானது கண்களை பார்த்து பேசுவது தான். நீங்கள் பேசுவதில் உண்மை இருக்கும் போது தான் உங்களால் கண்களைப் பார்த்துப்பேச முடியும். நீங்கள் ஒருவரின் கண்களைப் பார்த்துப் பேசும் போது, அதன் மூலம் பல நன்மைகள் ஏற்படும். முதலில் நீங்கள் பேசுபவர் உங்களை நம்புவார். நீங்கள் போட்டு வரும் நல்ல ஆடை, உங்களில் வெளிப்பாடு வாடிக்கையாளரை கவரலாம். ஆனால் அவர் உங்களை நம்பினால் தான் உங்கள் பொருளை வாங்குவார். அதற்கு நீங்கள் அவர் கண்களை நேருக்கு நேராக பார்த்துப்பேச வேண்டும். அவர் அபப்டியே நீங்கள் சொல்வதைஎல்லாம் கேட்கும் வசிய நிலைக்கு கூட சென்று விடலாம். ஆனால் கண்களை பார்த்துக்கொண்டே பேசுவது மிக கஷ்டம். ஏதோ முறைத்துக்கொண்டு பேசுவது போல் இருக்கும். அதனால், அவரின் முகத்தை விட்டு உங்கள் பார்வையை அகற்றாமல் பேசுவதே போதும்.

 

என் நண்பன் ஒருவனை, அவனது டீலர் ஒருவர் கடைக்குள் வரவே கூடாது என்று கம்பெனியின் மேலிடம் வரை பேசி அனுமதி மறுத்திருக்கிறார். காரணம் என்ன தெரியுமா? அவன் அவர் கடையில் கொட்டாவி விட்டது தான். ஆம்!!1 வியாபாரிகள், லட்சக்கணக்கில் முதலீடு செய்திருப்பவர்கள் இந்த மாதிரி சகுணம் எல்லாம் பார்ப்பார்கள். ”இப்படி இவன் கொட்டாவி விட்டால் என் வியாபாரம் எப்படி செழிக்கும்?” இது தான் அவரின் கேள்வி. அவர் இடத்தில் இருந்து பார்த்தால் மிக ஞாயமான கேள்வி தான். நாம் பார்க்கும் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும்க்கும் இது போல் ஏதாவது ஒரு செண்டிமெண்ட் இருக்கும். எனது வாடிக்கையாளார் ஒருவருக்கு நான் மேஜையில் கை முட்டியை ஊன்றினால் பிடிக்காது. இன்னொருவருக்கு அவரின் கடையில் தலைய சொறிந்தால் பிடிக்காது. இதையெல்லாம் விட பெரிய காமெடி, என் டீலர் ஒருவருக்கு அவரின் கடையில் நான் கொசு கடிக்கும் போது அதை அடித்தால் பிடிக்காது!!!! இதையெல்லாம் நாம் பொறுத்துக்கொள்ள வேண்டும்.

வாடிக்கையாளரிடம் பேசும் போது மூக்கை நோண்டுவது, நகத்தை கொரிப்பது, அங்கிங்கு சொறிந்து கொண்டிருப்பது இதெல்லாம் தவிர்க்கப்பட வேண்டியவை. அதே போல் அவர் பேசிக்கொண்டிருக்கும் போது, அதை கவனிக்காமல் அவர் கடையில் ஒட்டியிருக்கும் போஸ்டர்களை பார்ப்பது, பேப்பரில் சினிமா செய்திகளை புரட்டிக்கொண்டு, அவர் பார்த்துக்கொண்டிருக்கும் போதே நடிகையின் ஸ்டில்லை வெறிப்பது போன்றவை உங்கள் வருட இறுதி அப்ரைஸலில் விளைவை காட்டும் அளவுக்கு கொண்டு போய் விட வல்லது. 

அதே போல் நீங்கள் வாடிக்கையாளரை பார்க்க செல்லும் போது நிமிர்ந்து தைரியமாக நடந்து செல்ல வேண்டும். அவர் மிகவும் பிரச்சனைக்குரியவராக இருந்தாலும் உங்கள் பயத்தை கண்களிலோ, நடையிலோ, பாவனையிலோ காண்பிக்கவே கூடாது. எப்போதும் உங்கள் முகத்தில் ஒரு வித அமைதியும், புன்னைகையும் இருக்க வேண்டும். ஆரம்பத்தில் கொஞ்சம் சிரமம் என்றாலும் பழகிக்கொள்ள வேண்டும். அவருக்கு நீங்கள் வரும் தோரணையிலேயே ஒரு நம்பிக்கை வர வேண்டும், ‘இவனிடம் நம் பிரச்சனைகளை எல்லாம் சொல்லலாம்’, ‘இவன் நமக்கு உதவியாக இருப்பான்’, ‘இவனால் நம் வியாபாரம் உயர்ந்துவிடும்’ என்கிற நம்பிக்கையை உங்கள் நடை உடை பாவனை கொடுத்தே ஆக வேண்டும். என்னை கேட்டால் ப்ளைன் லைட் ப்ளூ அல்லது வெள்ளை நிறத்தில் மெல்லிய கோடுகள் இருக்கும் முழுக்கை சட்டையும் பொருத்தமான பேண்ட்டும், நல்ல பெல்ட்டும், பாலிஷ் போட்ட ஷூவும் சுத்தமான சாக்ஸும், நிமிர்ந்த நடையும், சிரித்த முகமும், உறுத்தாத உடல் மொழியும் இருந்தால் நீங்கள் முதல் படியை தாண்டி, வாடிக்கையாளரை உங்கள் மேல் ஒரு வித எதிர்பார்ப்பை நல்ல விதமான நம்பிக்கையை ஏற்படுத்த செய்துவிடலாம்.

.
ஆனால் என்ன தான் ஃபர்ஸ்ட் இம்ப்ரெஸன் நன்றாக இருந்தாலும் அதை லாஸ்ட் வரை பெஸ்ட் இம்ப்ரெஸனாக தொடர இன்னும் சில வேலைகள் செய்ய வேண்டும். நீங்கள் போய் அழகாக உட்கார்ந்தவுடன் அவருக்கு நம்பிக்கை மட்டும் தான் வரும். அந்த நம்பிக்கையை அவர் வாயில் இருந்து வார்த்தைகளாக கொண்டு வருவதும், அந்த வார்த்தையை எப்படி வியாபாரமாக்குவது என்பதும் அடுத்தடுத்த பதிவுகளில்...

.
சரி, சேல்ஸ் வேலையில் இருக்கும் சில நன்மைகளை போன பதிவில் சொன்னோம். இப்போது மேலும் சில நன்மைகள்.

1. சேல்ஸ் வேலையில் நாம் டென்ஸனாக இருப்பதால், வீட்டிலும் எரிந்து விழுவோம் என பயந்து நம்மை எப்போதும் நயி நயி என்று நச்சரிக்க மாட்டார்கள்.

.
2. வெஜ்ஜோ நான் வெஜ்ஜோ தைரியமாக ஃபுல் கட்டு கட்டிவிட்டு அந்த பில்லை கம்பெனிக்கும் அனுப்பி வைத்து காசு வாங்கிவிடலாம்.

.
3. உங்களோடு படித்து வெளிவந்து வேறு துறைகளுக்கு சென்றவன் எல்லாம் இன்க்ரீமெண்ட் ப்ரொமோஷன் போன்றவற்றிற்கு சிவனை நோக்கி தவமிருக்கும் அசுரன் போல் தாடி எல்லாம் வளர்த்துக்கொண்டு அலையும் போது, நீங்கள் கிட்டத்தட்ட ஐந்தே வருடங்களில் மேனேஜர் தகுதிக்கு எம்பி குதித்துவிடலாம்.

.
4. ”சார், இன்னைக்கு மழை வர மாதிரி இருக்கு, அதனால ஃபோன்லயே மேனேஜ் பண்ணிக்கிறேன்” என்று சொல்லி லீவும் போடாமல் லீவு எடுத்து, சம்பளமும் பிடித்தம் ஆகாமல் எஸ்கேப் ஆவது சேல்ஸ் வேலையில் மட்டுமே..

.
சரி நம் அடுத்த பதிவில் பொறுமை, கவனம் இவற்றை பார்க்கலாம்.. அது வ்ரை உடல் மொழியை பற்றி நீங்களும் நிறைய அறிய முற்படுங்கள், செயல் படுத்திப்பாருங்கள். ஆரம்பத்தில் காமெடியாக இருந்தாலும், வொர்க் அவுட் ஆகும் நிச்சயமாக..